Si par le passé, le métier de courtier ou distributeur en solutions d’assurance a pu parfois être vu comme un rôle de «passe-plat» ou de simple «transporteur» entre assureur et client, il est indéniable que depuis quelques années l’activité de courtage se transforme profondément. Cette tendance est due notamment à l’arrivée de nouveaux acteurs dans le domaine de la distribution, d’un rythme de transformation accru du contexte réglementaire à l’échelon européen mais aussi à des attentes de plus en plus importantes de la part de la clientèle finale en matière de service, de suivi et surtout de conseil.

En outre, de grandes compagnies du domaine de l’assurance vie font ellesmêmes graduellement évoluer leur modèle de distribution d’une interaction historique directe avec le client final vers le recours systématique à des intermédiaires qualifiés en matière de conseil en assurance. On peut y voir, de la part des assureurs, non seulement la volonté d’un recentrage sur leur métier de base mais aussi l’optimisation des processus internes et externes grâce à la mise en place de services digitalisés. Il faut y voir également et dans une certaine mesure la prise de conscience des risques associés à la notion de conseil étroitement liée à la distribution, son coût inhérent et l’infrastructure requise pour l’exercice du métier.

Enfin, on notera aussi une évolution claire dans la position des conseillers financiers connexes au mécanisme de l’assurance, banquiers, gérants de patrimoine voire Family offices. Leur activité est au coeur de la chaîne de valeur ajoutée des solutions d’assurance vie reposant sur des sousjacents financiers. S’ils menaient de concert par le passé gestion financière et activité de distribution ou de courtage en assurance pour leurs clients, cette fonction de courtage jusqu’ici internalisée tend à laisser peu à peu la place au recours à des partenaires spécialisés dans le domaine du courtage. Cette notion de partenariat et de recentrage sur son métier de base semble être ce qui redessine actuellement le paysage de la distribution et du conseil en assurance.

L’évolution du cadre réglementaire, notamment depuis l’entrée en vigueur de la directive européenne «DDA» (directive sur la distribution en Assurance) en 2016 et sa transposition dans les états membres de l’Union Européenne est certainement ce qui aura servi d’accélérateur à cette transformation.

Pour rappel, ces directives visent à offrir au client final un meilleur accès à l’information, notamment en matière de prix, une plus grande transparence sur la solution ou le produit proposé, ses risques et ses effets, le tout ayant en arrière-plan la réelle démonstration de l’adéquation entre le besoin exprimé et la solution proposée. Cela touche en particulier la distribution et le conseil des fameux «PIA» ou Produits d’Investissement basés sur l’Assurance. Ce type de produit est au coeur de l’industrie luxembourgeoise de l’assurance. On parlera ici en particulier du «FID» ou fonds interne dédié qui voit intervenir l’assureur comme fabricant du contenant et un acteur financier comme gestionnaire du contenu du contrat d’assurance.

La très large palette des produits et solutions proposées actuellement par l’ensemble des acteurs assureurs et gestionnaires, la difficulté réelle pour le candidat souscripteur parfois peu initié à faire le tri dans ce qui peut apparaître comme une véritable jungle donne au distributeur indépendant ou courtier une importance croissante dans la chaîne de valeur ajoutée de la solution assurance vie. En ceci, le rôle de conseiller que confèrent ces directives européennes au distributeur devient central.

La notion de conseil repose sur l’accompagnement du client tout au long du cycle de vie du contrat ou de la prestation d’assurance. On l’oublie ou le néglige parfois, mais le rôle du courtier repose aujourd’hui non seulement sur le conseil mais aussi sur l’accompagnement tout au long de la relation client-assureur, voire et à certains égards de la relation parfois triangulaire entre client, gestionnaire financier et assureur. Le courtier agit de plus en plus aujourd’hui comme architecte d’une solution d’assurance, coordonnant les actions des grands prestataires que sont assureur et gestionnaire, voire banque dépositaire. C’est ici qu’intervient la notion de «cycle de vie» du contrat d’assurance. Ce cycle de vie s’étend sur trois phases bien distinctes.

Il commence par la phase dite «précontractuelle », soit l’entrée en relation avec le candidat souscripteur et l’analyse de ses besoins, de sa situation propre de même que la réelle adéquation de la solution assurance ou capitalisation avec ses exigences. Cela inclut en particulier la notion de tolérance au risque en matière d’investissement. Est-il réellement informé des risques en capital associés à telle ou telle stratégie de placement sous-jacente au contrat d’assurance ? Les modalités de souscription sont-elles en adéquation avec son régime matrimonial éventuel ? Ses intentions en matière de transmission sont-elles correctement retranscrites dans la rédaction de la clause bénéficiaire ? Cette phase initiale prend fin au moment où est présentée au client une offre précontractuelle incluant notamment et de manière transparente et exhaustive les coûts et frais liées à la prestation de même que le cahier des charges qui servira de base à l’émission du contrat.

Dès la prise de décision, qui se veut aussi informée et complète que possible, débute la phase dite «contractuelle », soit la préparation des documents contractuels de souscription et la collecte de l’ensemble des documents et informations requis aux fins de la détermination de l’arrière-plan économique du client et de la source des fonds destinés à la prime du contrat. Cet aspect en particulier prend une importance croissante dans la mise en place du contrat d’assurance.

Il est naturellement le reflet de l’évolution des exigences en matière de profondeur et de détail de la connaissance client qui relève de la 5ième directive européenne en matière de lutte contre le blanchiment («AML 5») et transposée par les états membres début 2020. Les dispositions de cette directive devant prochainement être supplantées par AML6, ensemble des directives amenées prochainement à lui succéder. Le contrat étant accepté et validé par l’assureur, la prime ou le versement initial sera payé par le preneur. Dès lors, le lien contractuel étant né, débutera la gestion des fonds, ceci dans bien des pays au terme seulement d’un délai de renonciation.

On imagine volontiers alors que le travail du courtier ou distributeur est terminé. C’est ici au contraire que son rôle d’accompagnant, porte-parole et ambassadeur vis à vis de l’assureur et du gestionnaire financier prend tout son sens. C’est ce que l’on nommera la phase dite «post-contractuelle». Le courtier accompagnera et assistera le client dans toutes ses démarches, que cela touche à des rachats, des versements ou toute modification voire annulation du contrat par rachat total, voire même dénouement par décès. Les obligations incombant au courtier incluent également un devoir d’information récurrent au souscripteur de même que la tenue à jour de son dossier. La fréquence de contact client-distributeur est fixée dans la plupart des cas à une interaction par exercice fiscal au minimum.

Comme on le voit, l’évolution du cadre réglementaire et ses conséquences directes poussent à une spécialisation et un recentrage des métiers. En conséquence le métier de courtier, dès lors qu’il s’opère de manière transfrontalière, voire paneuropéenne, se spécialise, devient nettement plus exigeant tant au niveau des attentes des clients que des divers prestataires sans oublier celle des autorités de tutelle, garantes de la bonne application du cadre réglementaire ou des règles de conduite.

Afin de pouvoir assumer ses tâches et responsabilités et les conduire de manière conforme, le courtier se devra dès lors d’avoir une masse critique minimale de plus en plus importante afin d’entrevoir sereinement l’avenir. Il en découlera de cette évolution la nécessité de disposer d’une infrastructure de plus en plus importante notamment sur le plan des ressources humaines et des multiples savoir-faire et compétences internalisées. L’une des clés de la croissance future et des économies d’échelle reposera enfin sur la capacité des distributeurs à négocier le virage, tout juste amorcé, de la digitalisation de leurs services. Dans ce contexte, comme bien souvent en pareille circonstances, une concentration de l’industrie est à attendre.

Published 15 November AGEFI

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