Interview by ECHANGES INTERNATIONAUX with Olivier KRAMER, Managing Partner chez Gatsby & White

Fondée en 2013, la société Gatsby & White trouve son origine dans la volonté de se démarquer de la pratique de vente directe des assureurs en offrant au marché une alternative indépendan­te et de qualité en matière de courtage et de conseil en solutions d’assurance.

échanges lnternationaux.
Pouvez-vous nous présenter Gatsby & White?

Olivier Kramer/ Gatsby & White est la plus importante société de courtage en solutions d’assurance vie et désormais non vie du Grand-Duché de Luxembourg. Après 6 années de croissance ininterrompue, elle compte plus de 25 personnes, gère les dossiers de 2 400 clients pour un encours sensible­ment supérieur à 3 milliards d’euros.

Gatsby & White s’est aussi développée à l’international avec 3 sociétés de courtage et une société d’Agence sises à Luxembourg, en Belgique et au Liechtenstein ainsi que 2 bureaux en Suisse à Gèneve et Zürich.

Le développement de la société est soutenu par l’évolution du cadre réglementaire euro­péen en matière de distribution et conseil en assurance, la directive « DDA » ( Directive sur la Distribution d’Assurance) mais aussi par un positionnement haut de gamme et un modèle d’affaire particulier d’offre instiu­tionnelle.

Notre société se distingue par l’étendue de son expertise sur le plan international, un très vaste réseau de partenaires assureurs et finan­ciers, son orientation solution, son savoir­faire propre et la très grande expérience de son équipe.

E.I. Quels sont les enjeux de la direc­tive sur la distribution d’assurances (DDA) au Luxembourg?

O.K. Luxembourg s’est positionné sur le plan européen comme le principal centre d’expertise en solutions d’assurances, sur la vie notamment.

Ceci relève d’atouts uniques er propres au cadre réglementaire assurantiel du Grand­-Duché, tels que la souplesse des solutions de gestion financières sous-jacentes à l’assurance ou les mécanismes de protection en cas de défaut de I’assureur.

Cet ensemble de spécificités sied particu­lièrement à une clientèle à Ia recherche de solutions d’assurance solides, souples et durables et d’un cadre de service de haute qualité.

Il n’en reste pas moins que Luxembourg est avant tout une place d’exportation de solutions d’assurance, princi­palement à une clientèle résidente en Europe.

C’est précisément Ià que la diversité de transpositions de ces directives européennes par les Etats membres de l’Union constitue un réel défi pour les opérateurs luxembourgeois (courtiers ou assureurs).

Ils doivent adapter leur mode opératoire, leurs contrats, les exigences d’in­formations, les notions de conflit d’interêt en fonction du lieu de résidence fiscale de leur client.

Les principaux enjeux de ces directives peuvent se résumer ainsi :

  • la démonstration de l’adéquation de la solu­tion proposée avec le besoin exprimé par le client et son maintien tout au long de la durée de vie du contrat ;
  • un devoir de transparence et d’information renforcé sur la nature du contrat, ses moda­lités tarifaires et les enjeux ou risques liés à la gestion de ses actifs ;
  • un ensemble de dispositions liées à Ia gou­vernance des produits et solutions ainsi qu’un renforcement significatif des méca­nismes de formation du personnel.

L’ensemble de ces dispositions visent deux objectifs fondamentaux :

  • un renforcement des moyens de défense, de protection et d’information au client (les droits du consommateur) ;
  • une amélioration du niveau de qualité et du conseil fourni.

E.I. Quelles solutions proposez-vous à vos clients?

O.K. Nous leur proposons principalement des solutions d’assurance vie et en particulier celles reposant sur la notion de « fonds dédiés » luxembourgeois ; soit le principe selon lequel l’assureur délègue à un gestion­naire spécialement désigné OU choisi par le client la gestion des fonds du contrat selon une politique de placement bien définie mais aussi évolutive au cours du temps. La souples­se de gestion, le niveau de finesse quasi illimi­té des stratégies de placement et la capacité de les adapter au cours de Ia vie du contrat d’as­surance ou de capitalisation selon la tolérance au risque du client constituent la principale valeur ajoutée de ces solutions. Nous offrons aussi une gamme de solutions transfrontalières reposant sur la mobilité internationale des clients voire le côté international de la plani­fication patrimoniale.

E.I. Quelle est votre stratégie de développement, notamment à l’étranger ?

O.K. Notre developpement repose sur 2 axes:

  • la croissance organique, principalement avec la mise en place de nouvelles presta­tions d’assurance ou de capitalisation pour la clientèle présentée par nos partenaires financiers ou gestionnaires ;
  • la croissance « stratégique », soit l’intégra­tion et la reprise en courtage de « blocs » homogènes de clientèle (produit, marché, lieu de résidence, … ) pour lesquels nous garantissons la (re-)mise aux normes de contrats souvent anciens et leur maintien à jour en adéquation avec les nouvelles normes.

Sur le plan international, partant de notre centre à Luxembourg, nous avons d’abord étendu de manière concentrique notre présence ou notre offre vers des marchés péripheriques comme la Belgique, l’Allemagne et la France, grands pays euro­péens de l’assurance.

Au fil des années, nous avons renforcé non seulement la proximité avec nos clients finaux, les souscripteurs de contrat d’assurance, mais aussi et surtout avec nos « prescrip­teurs », la communauté financière ou l’en­semble des acteurs du conseil en patrimoine gravitant autour du client. Nos bureaux à Zürich et Genève assurent Ia proximité avec la Suisse, centre international reconnu de compétence en gestion de fortune.